Descubrí este instrumento el verano pasado y cuando lo cuento a profesionales del retail, de la venta o a  personas que trabajan en el sector de los servicios, la reacción es siempre la misma: este instrumento genera verdaderamente mucho entusiasmo!

¿Porqué? Por su originalidad, su  simplicidad y porque además es ¡divertido!
Es por este motivo que fui a visitar al creador de Kestio System, quería saber un poquito más sobre este tema y ¡compartirlo con ustedes!

Cuando llegué, me acogieron en un lugar muy luminoso y agradable, unos minutos más tarde Fabien Comtet, Director de Kestio, llegó sonriendo y comenzamos nuestro viaje…

BN: ¿Quién es Fabien Comtet?
FC: Es difícil saber por donde comenzar… tengo 41 años, soy francés y trabajo en el ámbito comercial y en el de la gestión de la relación cliente desde hace 20 años.
Después de una trayectoria variada e internacional que comienzó en Unilever, pasé a ocuparme de la gestión de redes de distribución de prensa en París. Más tarde me incorporé en una de las grandes consultoras y en el 2005 decidí trabajar de manera independiente para ayudar directamente a las empresas a mejorar su eficiencia comercial.                                                                                                                          Hoy, somos un equipo de 12 personas que trabajamos para mejorar esta metodología y para formar comerciales con Kestio System.

BN: ¿Es en aquel momento que nace Kestio System?
FC: Kestio System llega un poco más tarde, en el año 2007, cuando preparaba una formación para comerciales decepcionados, cansados de los métodos tradicionales. La idea se me ocurrió en ese momento: tenía que proponer una formación más dinámica, como si fuera un juego, utilizando cartas para definir la situación, para escoger el tipo de diálogo que había que instaurar con el cliente, para adaptarse al tipo de cliente.
Las primeras cartas, las fabriqué yo mismo, con la ayuda de mis hijos, las cortamos a mano y las preparamos en un garaje!!!!
¡Fue un éxito! A partir de ahí, trabajé durante un año y medio para perfeccionar esta metodología y finalmente en el 2009 la versión oficial ya estaba lista y la presentamos en la Feria de Recursos Humanos en París.

BN: ¿Nos quieres explicar un poco más detalladamente en que consiste?
FC: Kestio System es un instrumento que permite preparar a los comerciales a ser más eficaces durante sus entrevistas con los clientes.
Es un sistema de formación que coloca a los participantes en un situación “real”. Cada uno dispone de diferentes cartas que le permiten escoger la mejor estrategia para avanzar en su plan comercial, es una especie di simulación con múltiples posibilidades.
El objetivo de este método es generar un cambio del comportamiento trabajando sobre los diferentes instrumentos del diálogo con el Cliente: actitudes, técnicas de venta y maneras de relacionarse.
Todo esto, de una manera lúdica, lo que permite derribar barreras y asimilar de manera más eficaz.

BN: Concretamente, ¿cuáles son los puntos de fuerza de Kestio System?
FC:  Simplicidad, fácil de utilizar, innovador y sobretodo muy alentador porque todos los participantes están involucrados inmediatamente a pesar de tener niveles de experiencia diferentes. Este sistema se adapta ya sea a los jóvenes comerciales que ven en esta formación un juego ya sea a los más experimentados que descubren una manera diferente de aprender.

BN: ¿Podríamos decir que Kestio System es una solución milagrosa?! 🙂
FC: No es una solución milagrosa pero se adapta al nivel de los participantes, se adapta a la realidad de la marca y del producto.
Efectivamente, las situaciones se pueden personalizar y modificar hasta recrear completamente el contexto cotidiano de los comerciales que participan a la formación.
Kestio System también se puede utilizar de manera diferente, en función del objetivo de la empresa, por ejemplo, se puede integrar en un proceso de formación y asociarlo a otros elementos: entrevistas individuales, formaciones colectivas en aula, vídeos,…
Pero puede igualmente ser utilizado “en solo” y convertirse en un excelente instrumento de preparación del equipo comercial al momento de lanzar un producto nuevo o una promoción.
Es un instrumento muy polivalente, versátil y muy flexible.

BN: ¿Tienes otros consejos que darnos para alcanzar un nivel más alto de eficiencia?
FC: Si. 3 consejos: involucrar a  los gerentes (pueden seguramente participar interpretando por ejemplo el papel del cliente), hacer un seguimiento de la formación y definir la frecuencia de  utilización de este instrumento porque es gracias al uso frecuente que se pueden anclar estos comportamientos en las personas.

BN: ¿ Cuál ha sido el mejor resultado que has obtenido con Kestio System?
FC: (Gran sonrisa) Cuando llegamos al final de una sesión de formación y que los participantes piden espontáneamente de jugar otra partida!

BN: ¿Has vivido algún momento de rechazo o de desinterés respecto a Kestio System?
FC: Por parte de los participantes nunca.
Al momento de presentar esta metodología a las empresas, puede haber una cierta resistencia por miedo o desconfianza hacia un método que se basa en el juego, que es lúdica y poco convencional.
Hay que osar!!! Y nada mejor que hacer una demostración y hacer participar a las personas que deciden para convencerles de la eficacia del sistema!

BN: ¿Quiénes son los clientes Kestio System?
FC: Nuestros clientes son grandes y pequeñas empresas.
Entre ellos tenemos empresas de varios sectores: retail (minoristas), informática, industria alimentaria, seguros, bancos, servicios…
Danone, por ejemplo, integró este método en su programa de formación porque se adapta a todos los niveles de comerciales de la empresa, consiguiendo de esta manera una fuerte participación y adhesión.
Cegos la escogió por su originalidad y por el hecho de involucrar a todos los participantes al mismo tiempo.
En pocas palabras, las empresas son muy variadas pero tienen un punto en común: están todas dispuestas a descubrir una manera original de formar a sus comerciales y además consideran que la calidad del diálogo con el cliente es un punto fundamental para alcanzar la eficiencia comercial!

BN: En un período de prudencia en el cual se reducen los gastos.. no debe ser siempre fácil convencer…
FC: Al contrario, otro punto fuerte de Kestio System es su natura misma, porque permite aumentar l’eficacia comercial. No se trata de una formación teórica o abstracta….
Además, podemos medir los resultados comparando los niveles de concretización por ejemplo.

BN: ¡Todo esto es muy alentador! Y los proyectos para el futuro?
FC: Kestio System se ha diversificado en 4 temas:
– Kestio Comercial para las ventas “sentados alrededor de una mesa”
– Kestio Retail para las ventas rápidas
– Kestio Key Account para la gestión de las grandes cuentas
– Kestio Manager para la gestión de Gerentes / Comerciales

Para principios del 2013 cubriremos otro tema muy muy solicitado: Kestio Relación Cliente.
Este tema va a permitir gestionar mejor el diálogo a distancia con el cliente.
En este campo se están desarrollando varios puntos pero el primero será sobre la gestión de los reclamos!

Y el otro proyecto que tenemos es la internacionalización!
Gracias a los 90 consultores independientes y certificados Kestio estamos presentes en varios países europeos: Francia, Alemania, Suiza e Italia.
En el 2013 nos preparamos para entrar en América Latina!

BN: ¡Seguramente es un proyecto que tenemos que seguir de cerca!
¡Gracias Fabien!

Para saber más sobre Kestio System en America Latina, no dudes en contactarme! 🙂