¿Cómo elegir el producto que voy a vender?

Seleccion producto New Retail Experience.001¿Qué productos voy a escoger para vender en el punto de venta?
Esta es una pregunta muy importante y delicada pero fundamental para el éxito de una actividad comercial.
Vamos a ver que parámetros pueden ayudarnos.

En el caso de las gafas, si tomáramos en cuenta todos los criterios de selección: materiales, formas, colores, precios, marcas, modelos en publicidad,…. no bastarían        2 000 gafas  en un punto de venta.. y habría que cambiarlas cada 6 meses para tener siempre las novedades…..

Es casi una misión imposible….

¿Porqué imposible?
Por el espacio limitado del que dispongo en el punto de venta, por el tiempo que dedicaría a los proveedores, a la logística, por el costo, por los ciclos de vida cortos, por los efectos de la estacionalidad, por los niveles de stock que implicaría “tener de todo” respecto al nivel de ventas…..

Lo interesante de este ejemplo es que refleja la complejidad del proceso de definición de la oferta. Es una situación que se presenta cuando hablamos de gafas pero sucede lo mismo con gran parte de los productos que encontramos en el mercado.

La selección que hagamos tendrá un impacto directo sobre la rentabilidad del punto de venta. Es por este motivo, que al momento de definir la oferta debemos hacerlo de manera coherente, en función de la tipología del punto de venta, de la clientela a la que nos dirigimos, del posicionamiento de la marca, de la diferenciación que queremos marcar respecto a la competencia….

Además, si tenemos varios puntos de venta, podemos pensar en adaptar el producto – al menos en parte – a las características específicas de cada uno de ellos.

Pero veamos más en detalle que aspectos podemos tomar en cuenta.

  • Clientela: ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué buscan? ¿Qué piden?
  • Proveedores: ¿Qué política quiero tener con mis proveedores? ¿Qué condiciones me ofrecen? ¿Qué acciones conjuntas podremos hacer para incentivar la salida del producto?
  • Cantidad de producto: ¿Qué cantidad de producto necesito? ¿Cuáles son mis previsiones de venta? ¿Cómo lo expongo?
  • Periodicidad: ¿Hay un efecto de estacionalidad? ¿Cuántas colecciones nuevas hay durante el año?
  • Beneficios y márgenes: ¿Qué producto rota mejor? ¿Qué producto me genera volumen? ¿Qué producto me permite realizar un margen alto?
  • Gestión de la obsolescencia: ¿Cuál es el ciclo de vida de mis productos? ¿Cómo gestiono el producto “viejo”?
  • Variedad: ¿Qué amplitud y qué profundidad ofrezco? ¿Qué variedad de modelos, de tallas, de colores, de precios?
  • Legislación: ¿Necesito permisos especiales? ¿Existen limitaciones?
  • Instrumentos para los vendedores: ¿Necesitarán una formación específica?

Cuando definimos nuestra oferta y seleccionamos los productos debemos llegar a un equilibrio entre todos estos puntos, es un trabajo constante y dinámico porque el mercado, los clientes, la competencia y los fabricantes cambian.

En este contexto, tenemos una ventaja y es que todas estas evoluciones generan oportunidades y nos permiten desarrollar nuevas iniciativas que son el camino para durar y crecer en el tiempo. 🙂

He evidenciado una parte del proceso pero espero que pueda ser útil y servir de punto de partida para reflexionar sobre este tema tan importante y complejo.

2 thoughts on “¿Cómo elegir el producto que voy a vender?

  1. Berenice, si me permites te voy a contar como apliqué yo esas mismas ideas.

    Yo elegí el producto que me permitió entrar y competir durante algo más de 14 años en el mercado teniendo la tienda aparentemente más pobre y la peor situada de mi sector.

    Mi tienda se llamaba TwinCam. Y vendíamos SOLO miniaturas de coches para coleccionistas y libros sobre automóviles.

    Parte de este producto ya se vendía en jugueterías consolidadas “de toda la vida” y en tiendas de hobbies, para ellos era un producto más en el catálogo y no precisamente el principal.

    Posicionarte en una especialización limita tu oferta a una parte más pequeña del mercado, pero aumentas influencia y puedes dominar en tu especialidad.
    Dominarla es fácil, sólo tienes que tener producto distinto y para eso la mejor manera es buscar proveedores distintos a los habituales del sector, así consigues diferenciarte de la oferta que tienen la mayor parte de tus competidores.

    Si consigues trasmitir a los compradores del sector que te vean como “tú, contra el resto”, o “que tú vas por libre” tendrás clientes, el donde estés o cuan grande seas, pasará a una posición secundaria pues el cliente que compra productos por placer busca una razón para ir a tu tienda, dásela.

    Siempre he sido un defensor que las compras son la mayor parte del negocio, si compras bien, venderás mejor, entendiendo que comprar bien no necesariamente es comprar más barato, cosa que por muy listo que te creas no suele estar en tu manos ni en tu habilidad, estará en tu capacidad de volumen de compra y si mi apuras en tu fortaleza financiera frente el proveedor.

    Yo busqué los proveedores mayoritariamente fuera de España tanto de marcas conocidas como de marcas pocas o nada conocidas, hacía mis propias importaciones, (los proveedores Españoles nos servían principalmente para exportar, pero eso casi es otra historia, para el día y el lugar que surja.).

    El resultado fue que podíamos ofrecer, casi todo lo principal que ya se vendía en España y mucho distinto, tanto en marcas diferentes, como en modelos, y rango de precios.
    Aunque el dinero lo ganes mejor con los productos más exclusivos, tener una oferta en la que cada cliente se sienta atendido es de sentido común, el mercado es ”cosa viva” y las tendencias cambian.

    La variedad la conseguíamos haciendo importaciones de forma continua, en un mercado de novedades, y clientes recurrentes, no puedes importar y almacenar 2-3 veces al año, tienes que ir a importaciones cada mes, o menos, esto es muy peligroso porque un error en la cantidad de compra te provoca un sobrestock de difícil venta, y si te frenas en la cantidad puedes perder ventas.

    La solución, ten siempre 2-3 proveedores para cada marca, así siempre tendrás producto de forma rápida y “lo raro”, y esto raro no sólo porque lo vayas a vender también como demostración continua de tu capacidad para ser distinto, y compra a cada proveedor en semanas alternas, los productos urgentes o de oportunidad pídelos al primero que te pueda servir, aunque no sea el más barato, así siempre podrás tener producto a tiempo.
    Que algún proveedor sea más caro, es un mal menor, lo que importa es la atención que des al cliente y las unidades que vendas.

    Mima a tus proveedores, habla con ellos, vete a verlos, muéstrales interés, si te conocen ellos te apreciaran y te ayudaran. Pero tampoco te cases con ellos, pues cuando vendan a tus competidores empezaras a perder la ventaja competitiva así que sigue buscando siempre nuevos proveedores y productos.

    Y ya la despedida, el buen proveedor muchas veces además es el más barato, no caigas en la tentación de bajar tú el precio del mercado porque puedas comprar más barato, si el mercado asume su precio déjalo como está y dobla tu margen.

    Me extendí, siempre me pasa, es lo que tiene hablar de tiendas, que nos gusta tanto que no nos podemos callar.

    Saludos a todos
    mariano.fernandez@b4gs.es

  2. Gracias Mariano por compartir tu experiencia!
    Efectivamente, la relación que instauremos con el proveedor es importante también.
    Lo debemos considerar como un aliado… 🙂

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