Sí, me interesa pero…….

Objeciones New Retail Experience Berenice Narvaez¿Cuántas veces nos ha pasado que un cliente nos dijera:
Sí, pero…”?

Puede ser que nos haya sucedido al principio de nuestra venta o quizás después de haberle enseñado o presentado nuestros productos y servicios o cuando ya pensábamos estar a un paso de concretar la venta…

La respuesta por parte del Cliente: Sí, pero….  nos coloca frente a una objeción y es un momento crucial para un vendedor.

 

Es el momento en el cual:
no debemos abandonar la venta, esta frase no quiere decir que no esté interesado pero que necesita más argumentos para poder tomar una decisión.
– se hará la diferencia entre un vendedor preparado y uno que no lo esté. El preparado tendrá mayor posibilidades de cerrar la venta y el que no, puede tener la seguridad de que el cliente no saldrá con el producto.

El resultado, una vez más depende en gran parte de nosotros mismos.

Sin embargo, podemos tomar la objeción como una oportunidad!
El cliente nos está manifestando una duda, no se ha quedado con esta idea en su cabeza, nos la comunica, esto quiere decir que está buscando que le demos más seguridad para que pueda decidirse a comprar.

Este es el momento exacto en el que debemos valorar aún más nuestra propuesta comercial. Nosotros como vendedores debemos estar preparados para gestionar este momento de incertidumbre.
Trabajando constantemente en la venta, sabemos cuales pueden ser las varias objeciones que nos presente un cliente.
Esto significa que podemos preparar la respuesta para cada una de ellas y así superar este momento crítico.

En esta situación no sólo se trata de potenciar aún más nuestro poder de convencimiento utilizando argumentos sólidos, consistentes y defendibles pero también se trata de adaptar nuestra actitud frente a un cliente que tiene dudas.
¿De qué manera?
Fortaleciendo el nivel de empatía, adoptando el punto de vista del cliente y sin contradecirlo argumentar y defender nuestros servicios  o productos.

Las objeciones pueden referirse a varios puntos: a los productos y servicios que ofrecemos, a la imagen y reputación de la marca, a las condiciones económicas, a lo que hace la competencia, a lo que dicen los medios….
El cliente además puede tener varias dudas, no sólo una, lo que debemos tratar en estos casos es de identificar cada una de ellas, aislarlas y dar una respuesta singularmente.

¿Cómo identificar si somos víctimas de las objeciones no gestionadas?
Cuando comenzamos a decirnos frecuentemente: “el cliente es difícil”, “los productos no son buenos”, “es que la crisis”, “los precios son altos”, “es que claro la competencia hace así”, …..
Todo esto lo podemos controlar con preparación y práctica.
Hace algunos meses hablé de la metodología Kestio, pues bien este sistema es una de las soluciones que se pueden adoptar para superar este obstáculo pero la parte esencial viene de nosotros mismos…

¡Neutralizar una objeción está en nuestras manos!