En estos tiempos se habla mucho de coaching: proceso que permite a una persona alcanzar sus objetivos utilizando sus propios recursos y habilidades gracias al apoyo de un coach.

Si bien es fácil ver como se aplica esta metodología en varios sectores dirigenciales, en el ámbito de las ventas aún no es muy común.

En un contexto comercial, en el cual, el nivel de exigencia y de eficiencia son cada vez más altos, utilizar herramientas como el coaching para incrementar la motivación, el compromiso y el nivel de responsabilidad de los vendedores es importante ya que de esta manera, las probabilidades de que cada individuo alcance sus objetivos serán más altas.

Las metas evidentemente pueden variar en función de la situación inicial del vendedor ya sea respecto a la empresa que respecto a sus compañeros.

Pero para ser más concretos, en el mundo del retail por ejemplo, ¿cuáles podrían ser las metas y los objetivos?

Pues pueden ser muy variados.

Entre los más comunes y los de mayor impacto sobre el facturado son: el converting rate, el precio medio del ticket y el número de artículos vendidos por ticket.

Y ¿las habilidades que un vendedor puede desarrollar gracias al sales coaching?

Existen diferentes áreas de mejora y de crecimiento profesional para estas personas.

Por ejemplo, se puede perfeccionar la manera de:

• instaurar un diálogo con el cliente,
• manejar las objeciones,
• detectar las necesidades y motivaciones del cliente
• proponer la solución más adecuada para el cliente….

En definitiva se trata de fomentar las capacidades de cada vendedor para que deje de ser reactivo y pase a ser proactivo.

Es decir, conseguir que la persona guíe cada venta con ideas claras, con una metodología y que no se deje llevar por ella, que no sea “víctima” de la venta.

Sin embargo, para lograr esta transformación es crucial crear una relación y establecer una buena comunicación entre los vendedores y la persona que los lidera.

Esto quiere decir que el “jefe” deberá también cambiar la manera de gestionar a su equipo.

Hacer coaching, significa que se dedica tiempo a las personas, que se programan momentos de encuentro, que se planifican las acciones para alcanzar objetivos comunes y que se construye un vínculo basado en la confianza.

Los objetivos del sales coaching – más allá del de incrementar las ventas – son los de conseguir que cada vendedor se responsabilice y se sienta comprometido con la empresa.

Sólo de esta manera, el vendedor dará lo mejor de sí y se conseguirá ofrecer un mejor servicio al cliente generando de esta manera un círculo virtuoso.

En un estudio publicado por happy.co.uk se evidencia como el 70% de los empleados comprometidos ofrecen un buen servicio al cliente mientras que sólo un 17%  de los empleados no comprometidos lo consiguen.

Aprovecho para enfatizar lo importante que es ofrecer un buen servicio al cliente para poder fidelizarlo.

Según el Customer Experience Impact Report 2011 publicado por RightNow, el 89% de los clientes que cambian de proveedor es porque no están satisfechos con el servicio al cliente.

Regresando a nuestro tema principal, integrar el sales coaching en la gestión de un equipo de ventas tiene otras grandes ventajas sobre todo en ambientes comerciales que cambian rápidamente y donde existe una fuerte competencia.

Es así, que GRACIAS E ESTE MÉTODO DE GESTIÓN podemos:

• entrar en una óptica de constante mejora ya que se trata de un proceso y no de una actividad puntual
• conseguir una mayor flexibilidad porque el coaching cambia y se adapta en función de las necesidades y de la situación comercial
• actuar en tiempo real, ya que este proceso se aplica a las actividades del día a día
• guiar en primera linea dado que el papel de coach lo desenvuelve directamente el responsable del equipo comercial
• actuar de manera específica porque el coaching se realiza con cada vendedor a nivel individual
• modificar el comportamiento de los vendedores ya que no se trata de adquirir o acumular conocimiento se trata de aplicar, de hacer y de medir.

Y este último punto relacionado con la medición es muy significativo al momento de   evaluar el desempeño de nuestro equipo comercial y también de medir el ROI.

Podemos cuantificar los efectos del sales coaching a diferentes niveles.

El primer nivel son los objetivos y las metas que ha alcanzado cada vendedor. Esto se puede traducir en un aumento de ventas, en una mejor calidad de la venta, en un mayor número de clientes contactados, en una mejor gestión del tiempo dedicado a vender…

Y el segundo momento de evaluación son los resultados globales conseguidos por el grupo o por la empresa.

Es decir un nivel de facturado general más elevado (un estudio publicado por Salesforce indica como la aplicación del sales coaching se traduce en un incremento promedio de las ventas del 17%).

Podemos destacar también un incremento de la motivación de las personas porque cada una de ellas alcanzará los objetivos establecidos.

Este último aspecto, implica una optimización de la gestión de los recursos humanos porque gracias a la motivación y a la autorrealización del vendedor se consigue fidelizarlo aún más a la empresa.

De esta manera, se reducen los costos y el tiempo dedicados para buscar nuevas personas, para hacer que se integren en el grupo y para que conozcan la empresa y los clientes.

Además esto permite rentabilizar aún más las inversiones hechas en capacitación y en programas de crecimiento profesional de los vendedores.

Las ventajas del sales coaching son numerosas, podemos mencionar también el desarrollo del espíritu de grupo, la dinámica que se instaura entre las personas de un equipo y la posibilidad de transmitir feedback de manera objetiva e imparcial.

La realización de los objetivos, el sentido de responsabilidad, el compromiso con la empresa, con los compañeros, con los clientes no se obtienen con un aumento de sueldo, no es algo que llega de manera automática… son actitudes que se pueden alcanzar gracias al sales coaching que además entre sus virtudes se puede mencionar el hecho de que para poder aplicarlo no es necesario hacer grandes inversiones, se necesita “simplemente” cambiar la manera de trabajar y de guiar a las personas de un equipo.

PUBLICADO EN REVISTA DE LA CÁMARA DE COMERCIO AMERICANA - NOV 2014.