Durante estas vacaciones estuve poniendo orden en una caja que no abría desde hace muchísimo tiempo!
Es la caja donde conservo mi colección de muestras de perfume!
Las colecciono desde que era niña es decir desde hace muchos años! 🙂

Al sacarlas y mirarlas una a una, lo que me llamó la atención fue la evolución de las botellas….

Me di cuenta de como las muestras habían cambiado en varios aspectos:
– contenedor:
pasamos de la forma de la botella original en un medida reducida, al tubo de vidrio, al sobre hasta llegar a una pagina perfumada en cualquier revista.
– material:
inicialmente eran botellas de vidrio, de un cierto prestigio porque estaban realizadas por maestros vidrieros y poco a poco se fueron simplificando y los materiales empobreciendo hasta que los frascos prácticamente desaparecieron.
– packaging:
las muestras, pequeños contenedores de un producto “precioso”, eran a su vez tratadas como un producto de valor, venían ellas mismas envueltas en papel de seda  y en cajas para protegerlas mejor.
Pero esto también se ha ido modificando.  Actualmente es fácil conseguir muestras pegadas con un adhesivo a las revistas de moda distribuidas y vendidas en cualquier kiosco de periódicos.
– cantidad:
en este caso también noté un empobrecimiento, inicialmente algunas muestra contenían entre 15 y 10 ml y esta cantidad se ha ido reduciendo a 5 ml y después a 1,5 ml hasta ya no tener producto para aplicar sobre la piel pero sólo para poder oler.
– entrega:
inicialmente recibías muestras como “premio” por las compras que habías realizado, por ser una “buena” cliente.
Era un detalle para que puedas llevar siempre contigo una cantidad reducida de producto.

El perfume, valorado, apreciado y considerado como un elemento de la identidad de la persona, debía ser seleccionado con atención, probado para ver como cambiaba el olor al contacto con la propia piel para finalmente decidir si comprarlo o no.
Para poder seguir este proceso era necesaria una muestra.
Hoy este ritual ya no se vive con la misma intensidad.

Como cambian las cosas y muchas veces es de manera progresiva con lo cual no nos damos cuenta de la evolución.

Pero en este caso viendo el antes y el después surgieron algunas reflexiones:
– la primera es como el perfume ha sido desvalorizado y masificado y si queremos ser coherentes ha sido también una manera de disminuir el valor de la marca.
– la segunda es que las muestras hoy por hoy podrían ser “reinventadas” para incrementar las ventas, para fidelizar al cliente, para diferenciarse respecto a la competencia, para dar un motivo más al cliente de elegir nuestro producto sin basarnos simplemente en el precio y para consolidar el posicionamiento de la marca.

Hoy, el cliente es más prudente al momento de decidir si comprar o no un producto.
En algunos casos, como per ejemplo cuando se trata de la cura y la belleza personal, el cliente está por un lado dispuesto a pagar un precio elevado pero por el otro lado también busca seguridad.

¿No sería un buen momento para entregar al cliente una muestra bien presentada (de manera a no disminuir el valor de la marca) para que pruebe el producto y al mismo tiempo para que valore este gesto?

¿No sería la ocasión para pedirle sus datos y poder contactarlo después de 10 días y saber cómo se encuentra con el producto?

¿No sería una manera de generar una experiencia cliente diferente?

Y si en cambio el cliente ya escogió nuestro producto, ¿no sería una manera de tenerlo “enganchado” porque tiene las confecciones pequeñas en su bolso, en el auto, en la oficina, consiguiendo de esta manera que nuestra marca esté siempre presente?

O simplemente ¿podríamos pensar en utilizar las muestras al momento de lanzar un producto nuevo para premiar a una persona que ya es cliente? ¿Utilizar este gesto para agradecerle y mimarle a la vez?

O conseguir hacer un cross selling porque si ya escogió el perfume le podemos ofrecer la muestra del jabón, de la crema, del ambientador para la casa y así generar una necesidad complementaria.

La muestra podría convertirse también en un sustituto del descuento: “no te hago pagar menos pero te ofrezco algo más”… técnica que además podría generar otras ventas en el futuro y que posiciona la marca a un nivel diferente.

Gracias a las muestras, nuestro cliente podría convertirse en nuestro embajador… ¿cuál sería la reacción del cliente si hablando con él detectamos que en su familia hay alguien a quien le gusta los perfumes frescos y le ofrecemos una muestra que corresponda a estos gustos para que se la entregue a ese familiar?

Estos son sólo algunos ejemplos de como se podrían utilizar las muestras, seguramente hay muchas más posibilidades dependiendo del producto y de la marca. Pero si creo que las muestras podrían volver a recuperar su valor y su utilidad, mucho más ahora que gracias  a la tecnología se podría medir y monitorear su eficacia.

No se trata de utilizar las muestras para hacer una distribución masiva e indiscriminada, se trata de definir una estrategia para saber cuando, como y porqué entregar estas muestras.

Ah… y una cosa más, pueden convertirse en objeto de colección, lo que nos abre las puertas para generar otras experiencias vinculadas al mundo de la marca y del producto… 🙂