¿Podemos considerar un proveedor como un cliente?

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La primera respuesta que nos puede venir en mente es: un cliente nos compra… un proveedor nos vende…. pero si tomamos en cuenta algunos aspectos veremos que proveedor y cliente comparten algunos de los elementos que nos caracterizan como empresa.

Nuestros valores: como empresa decimos que somos transparentes, honestos,eficaces…. esto vale seguramente para los clientes.
Y ¿para los proveedores? ¿los valores cambian, no existen, se ignoran?…..
¿Cómo podemos, como empresa, ser coherentes si con unos nos comportamos de una manera y con otros lo hacemos de modo diferente?

Nuestros embajadores: todas las personas que entran en contacto con la empresa son nuestro embajadores, los que primero nos vienen en mente son los clientes, después puede ser que pensemos a las personas que trabajan en la empresa pero y ¿qué pasa con los proveedores?
¿Acaso ellos no pueden comentar su experiencia? ¿No es importante ser reconocidos como empresa “seria” también por parte de esta categoría?
Ellos evidentemente hablan, cuentan las experiencias, dicen “este cliente es bueno, malo”… “son clientes serios, no lo son”…  y regresamos de nuevo al punto de la coherencia

Un potencial comprador: si somos una empresa que trabaja en la distribución, en la venta de productos y servicios podría ser que nuestro proveedor o potencial proveedor sea o se convierta también en un cliente.
¿Qué credibilidad podremos tener si como proveedor lo tratamos de una manera y como cliente de otra?
Este proveedor no sólo comentará su experiencia negativa o positiva con las personas que se encuentren a su alrededor…. pero además gozará de más credibilidad respecto a un cliente “común” .
¿Porqué? Porque puede decir que nos conoce desde adentro….

El tiempo: un proveedor nos dedica tiempo: para venir y escuchar que necesitamos, para preparar una propuesta, para presentarla… el tiempo es oro y tiene su valor. Seguramente, lo podemos considerar como una inversión que hace el proveedor sobre nosotros en calidad de cliente futuro… pero esto debe ser reconocido y apreciado… eso sí, de maneras diferentes.
No es lo mismo un proveedor que envía una oferta standard que uno que personaliza sus productos y servicios en función de nuestras necesidades… y esto debe ser valorado… no se trata de pagar por ello pero si de ser conscientes de esta inversión y de tener un comportamiento adecuado.
Cuando entra un cliente, le dedicamos nuestra atención para no hacerle  perder tiempo y porque valoramos su disponibilidad.
¿Porqué debería ser diferente con el tiempo de un proveedor?

El feedback (en el caso de los clientes se podría identificar como la fase de seguimiento) Dar un feedback no quiere decir que se aceptará la oferta propuesta por el suministrador de bienes y servicios pero si es dar un seguimiento.. exactamente como se hace con los clientes.
Recibir un feedback del cliente para saber qué le gustó, qué no, porqué compró o porqué no, es un elemento enriquecedor para la empresa, pues de  igual manera lo es para un proveedor.
“Compensar o pagar” el tiempo que nos ha dedicado para preparar una propuesta puede ser darle un feedback.. si lo ayudamos a que mejore sus ofertas estaremos participando a la creación de un conjunto de “buenos” proveedores entre los cuales elegir en esta ocasión o en futuro….

La negociación: cuando un cliente quiere comprar es probable que haya una fase de negociación: que nos pida un descuento, servicios adicionales, garantías….
Nunca dejaremos ir a un cliente potencial sin antes negociar ¿verdad?
Pues lo mismo podemos hacer con los proveedores.. si hecha una oferta hay parámetros que no corresponden a nuestras necesidades podemos negociar: precios, servicios adicionales, tiempos… es la razón por la cual se piden ofertas… o queremos limitar nuestro trabajo y profesionalidad a la solución más simple: “¿escojo la propuesta más barata?”…..

Decir NO: llegamos a un momento que puede ser difícil para muchas personas y es el de decir “NO, gracias no me interesa”.…. Hay muchas personas a las cuales cuesta decir no, por diferentes motivos: miedo a ofender, por no querer dar explicaciones, por economía de tiempo… pero ¿es una actitud profesional no responder?…
¿Tenemos tiempo para responder con excusas que nada más generaran llamadas o mensajes que no nos llevarán a ninguna parte?…
Yo creo que no tenemos tiempo: ni como empresa ni como proveedor.
Pongámonos en el lugar del proveedor: tiene objetivos anuales que alcanzar.
¿Cómo gestiona esto si no sabe si una oferta que ha realizado se concretizará o no?
¿Porqué hacerle perder tiempo diciéndole que nos contacte nuevamente si sabemos ya que la respuesta será negativa?
¿No es más profesional y constructivo ser transparentes y permitir a la persona que se concentre en clientes que realmente lo ayudaran a alcanzar sus resultados?
Esta actitud es simplemente ponerse en el lugar del otro, en este caso, el otro es el proveedor… y esto se llama generar empatía.

Si los libros, los expertos en: ventas, negociación y gestión de personas, nos dicen que tenemos que generar empatía para alcanzar nuestras metas – cosa que ya hacemos con nuestros clientes –  ¿porqué no hacerlo también con los proveedores?
¿No sería además una manera para conseguir aún más de ellos?
¿No sería el camino para construir relaciones duraderas, estimulantes y profesionales con personas y empresas que de alguna manera nos permiten alcanzar nuestros objetivos?
¿No es exactamente lo mismo que queremos construir con nuestros clientes?

Entonces …. ¿podemos decir que un proveedor puede ser considerado como un cliente? 🙂

Artículo publicado en America Retail el 20/06/2014

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