El precio…. parece ser la pesadilla de vendedores y clientes… llega a ser considerado como el único parámetro para realizar una venta o para decidir hacer una compra, dependiendo del punto de vista que adoptemos: vendedor o cliente.

Pero ¿es realmente así?
Comencemos esta reflexión – sobre la importancia del monto a pagar – confirmando que es un hecho innegable que cada cliente o la mayoría de ellos tiene más o menos establecido un presupuesto de gasto.

Pero consideremos también que los criterios de compra pueden ser de dos clases: racionales o emocionales. Si bien es cierto que la importancia de estos elementos puede variar en función de si estamos en un ambiente B2B o B2C y dependiendo del tipo de producto que se desee comprar, la decisión se basa hasta en un 70% en el aspecto emocional es decir en lo que siente en ese momento el cliente potencial.

Para relativizar la importancia del precio y romper barreras o creencias demasiado ancladas hagámonos algunas preguntas:
¿Porqué no compramos el celular más económico?
¿Porqué las mujeres no compramos los vestidos más baratos?
¿Porqué no nos conformamos con una televisión básica?
En nuestro día a día, ¿escogemos siempre el producto con el precio más bajo?
Muy probablemente no…
Entonces ¿porqué los otros clientes deberían ser diferentes y basar su elección sólo y exclusivamente en el precio?

A partir de este momento, identifiquemos otros elementos que influyan en la decisión de compra, descubramos el VALOR AÑADIDO que podemos ofrecer para que el cliente escoja nuestro producto.
Cuando hablamos de valor añadido pensemos a la gama de BENEFICIOS que podemos proponer a nuestros compradores.
Para identificarlos respondamos a estas dos preguntas:
¿SI YO FUERA EL CLIENTE, porqué compraría este producto y no el de la competencia?
¿Yo como cliente, qué beneficios espero obtener con la compra de este producto?

Pensemos en QUIENES SON NUESTROS CLIENTES, no los consideremos todos iguales, sus necesidades, sus problemas a resolver, sus motivaciones, sus valores son DIFERENTES!!!
Si conocemos a nuestros clientes podremos escoger de nuestra gama de beneficios aquellos que se adapten mejor a cada situación y a cada persona.
Al iniciar una venta, primero identifiquemos a nuestro comprador, no propongamos inmediatamente el producto.
Preguntemos y escuchemos para saber qué es lo que está tratando de solucionar, cuáles son los factores que está tomando en cuenta para optar por una solución u otra, quienes son las personas que deciden, cuáles son sus temores, que ventajas quisiera obtener…
Una vez que hayamos identificado esto y presentemos nuestros beneficios, seamos aún más exigentes con nosotros mismos y demostremos o respaldemos de manera concreta lo que estamos prometiendo al cliente.
Por ejemplo: si decimos a nuestro cliente: “nuestros productos son de la mejor calidad” ¿Será suficiente? ¿Qué quiere decir mejor calidad? Esto lo pueden decir todos los competidores, pocos serán los que puedan demostrarlo… ahí está el secreto! Al construir e identificar nuestros argumentos de venta debemos ser PRECISOS y ESPECIFICOS: “nuestros productos son de la mejor calidad porque siguen estos procesos……, porque la materia prima se trabaja de esta manera……, porque de los estudios realizados con empresas externas nos han confirmado que el tiempo de utilización de nuestros productos es superior de un x% respecto a los de la competencia……”

UN DETALLE MÁS: al momento de explicar las características y las ventajas utilicemos palabras y conceptos que sean “entendibles” para el cliente, que sean concretos.
Lo que nosotros estamos haciendo al momento de argumentar la elección de un producto, no es repetir mecánicamente un texto, es eliminar las dudas que el cliente pueda tener y para eso debemos adaptarnos a su propia realidad.
Mientras estemos con él, preguntemos y tratemos de saber si existe alguna duda, algún punto que no esté claro… ESCUCHEMOS SUS OBJECIONES.
Las observaciones que nos haga no son una excusa para no comprar y liberarse de nosotros, manifiestan una duda y un interés al mismo tiempo.
Preparemos con antelación las respuesta a las diferentes objeciones, en la mayoría de los casos son similares de un cliente a otro.
Es importante responder de manera eficaz a estas preguntas porque es un momento crucial de la venta.
A este punto, llega para nosotros la “prueba del nueve”… si al preparar la lista de objeciones la única que tenemos es la del precio es porque nosotros estamos contando a nuestros clientes sólo precio y nada más!

Con esto no se quiere decir que los clientes que basan su elección en el precio no existen, se trata de tener claro en la mente que las personas que deciden por precio no son el 100% de los clientes, que no aplican este criterio de elección para todos los productos y que nosotros debemos estar preparados para argumentar nuestras ventas ofreciendo características concretas basadas en datos reales y objetivos, proponiendo soluciones a las necesidades del cliente, evidenciando los beneficios que puede obtener y ofreciendo servicios adicionales que puedan completar la experiencia de compra.

Sólo así podremos salir de una guerra de precios que a medio y largo plazo puede ser muy negativa y que además no permite fidelizar al cliente.
Si un cliente nos escoge únicamente por el precio más bajo, mañana llegará la competencia a un precio inferior (la diferencia podría ser sólo de centavos) y habremos perdido al cliente.

Entonces… ¿listos para vender sin ser esclavos del precio?…

Artículo publicado en America Retail el 15 de Julio 2015.