En el contexto comercial, utilizar herramientas como el coaching para incrementar la motivación y el nivel de compromiso de los vendedores es importante ya que de esta manera, las probabilidades de alcanzar los objetivos son más altas.
Según un estudio publicado por Salesforce, la aplicación del sales coaching se traduce en un incremento promedio del facturado del 17%.
En retail, por ejemplo, los parámetros con mayor impacto en el facturado son: el converting rate, el precio medio por ticket y el número de artículos vendidos por ticket. Los mismos se pueden adaptar a un ambiente B2B y en ambos casos, la combinación ponderada de estos indicadores nos permite mejorar la calidad de la venta.
Gracias al sales coaching se estimula al vendedor para que deje de ser reactivo y pase a ser proactivo, es decir que sepa instaurar un diálogo, manejar objeciones, detectar necesidades y motivaciones del cliente y proponer soluciones adecuadas, consiguiendo así cerrar más ventas.
Sin embargo, para lograr esta transformación es crucial establecer una comunicación entre los vendedores y la persona que los lidera, significa dedicarles tiempo, programar momentos de encuentro, planificar acciones para alcanzar objetivos comunes y construir un vínculo basado en la confianza.
Las metas del sales coaching – más allá de incrementar las ventas – son las de conseguir que cada vendedor se responsabilice y se comprometa con la empresa ya que tiene un impacto a nivel de satisfacción del cliente y de fidelización del mismo.
Numerosos estudios confirman esta relación, es así que happy.co.uk evidencia como el nivel de compromiso influye en el nivel de satisfacción del cliente. Empresas con vendedores comprometidos alcanzan un nivel de satisfacción del cliente equivalente al 70% mientras que en aquellas con empleados que no se sienten involucrados, el nivel de satisfacción llega al 17%.
Según el Customer Experience Impact Report 2011 publicado por RightNow, el 89% de los clientes cambian de proveedor porque no están satisfechos con el servicio al cliente.
La realización de los objetivos y el compromiso con los diferentes actores no se obtienen con un aumento de sueldo o de manera automática, son actitudes que se alcanzan gracias al sales coaching y que en la mayoría de casos no requieren una inversión alta más bien necesita “simplemente” un cambio en la manera de trabajar y de guiar a los colaboradores.
Artículo publicado en Revista Ekos - Marzo 2016.