¿Qué productos voy a escoger para vender en el punto de venta?
Esta es una pregunta muy importante y delicada pero fundamental para el éxito de una actividad comercial.
Vamos a ver que parámetros pueden ayudarnos.

En el caso de las gafas, si tomáramos en cuenta todos los criterios de selección: materiales, formas, colores, precios, marcas, modelos en publicidad,…. no bastarían        2 000 gafas  en un punto de venta.. y habría que cambiarlas cada 6 meses para tener siempre las novedades…..

Es casi una misión imposible….

¿Porqué imposible?
Por el espacio limitado del que dispongo en el punto de venta, por el tiempo que dedicaría a los proveedores, a la logística, por el costo, por los ciclos de vida cortos, por los efectos de la estacionalidad, por los niveles de stock que implicaría “tener de todo” respecto al nivel de ventas…..

Lo interesante de este ejemplo es que refleja la complejidad del proceso de definición de la oferta. Es una situación que se presenta cuando hablamos de gafas pero sucede lo mismo con gran parte de los productos que encontramos en el mercado.

La selección que hagamos tendrá un impacto directo sobre la rentabilidad del punto de venta. Es por este motivo, que al momento de definir la oferta debemos hacerlo de manera coherente, en función de la tipología del punto de venta, de la clientela a la que nos dirigimos, del posicionamiento de la marca, de la diferenciación que queremos marcar respecto a la competencia….

Además, si tenemos varios puntos de venta, podemos pensar en adaptar el producto – al menos en parte – a las características específicas de cada uno de ellos.

Pero veamos más en detalle que aspectos podemos tomar en cuenta.

• Clientela: ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué buscan? ¿Qué piden?
• Proveedores: ¿Qué política quiero tener con mis proveedores? ¿Qué condiciones me ofrecen? ¿Qué acciones conjuntas podremos hacer para incentivar la salida del producto?
• Cantidad de producto: ¿Qué cantidad de producto necesito? ¿Cuáles son mis previsiones de venta? ¿Cómo lo expongo?
• Periodicidad: ¿Hay un efecto de estacionalidad? ¿Cuántas colecciones nuevas hay durante el año?
• Beneficios y márgenes: ¿Qué producto rota mejor? ¿Qué producto me genera volumen? ¿Qué producto me permite realizar un margen alto?
• Gestión de la obsolescencia: ¿Cuál es el ciclo de vida de mis productos? ¿Cómo gestiono el producto “viejo”?
• Variedad: ¿Qué amplitud y qué profundidad ofrezco? ¿Qué variedad de modelos, de tallas, de colores, de precios?
• Legislación: ¿Necesito permisos especiales? ¿Existen limitaciones?
• Instrumentos para los vendedores: ¿Necesitarán una formación específica?

Cuando definimos nuestra oferta y seleccionamos los productos debemos llegar a un equilibrio entre todos estos puntos, es un trabajo constante y dinámico porque el mercado, los clientes, la competencia y los fabricantes cambian.

En este contexto, tenemos una ventaja y es que todas estas evoluciones generan oportunidades y nos permiten desarrollar nuevas iniciativas que son el camino para durar y crecer en el tiempo. 🙂

He evidenciado una parte del proceso pero espero que pueda ser útil y servir de punto de partida para reflexionar sobre este tema tan importante y complejo.