Si nos ponemos a analizar, el significado de “buena venta” puede cambiar en función del contexto en el que nos encontremos.
Por ejemplo:
– vendí el producto más caro que tenemos….
            una buena venta = vender el producto con el precio más alto

– vendí ese producto que estaba expuesto desde hace años….
            una buena venta = deshacerse de un producto viejo

– vendí varios productos gracias a ofertas y descuentos adicionales….
             una buena venta = número de productos que se lleva simultáneamente    
                                               un mismo cliente.

Pero éstas no son las mejores ventas que podamos hacer…. se puede conseguir mucho más si dedicamos parte de nuestro tiempo a conocer nuestro cliente y su mundo.

Una buena venta comienza cuando estamos siguiendo y aplicando nuestra rutina y que estamos listos para recibir al cliente.

Pero cuando estamos con él, comienza otro rito: el de descubrir cuales son sus motivaciones, cual es su estilo de vida, con que personas comparte su vida y sus actividades preferidas, cuales son sus pasatiempos, cuales son su temores, cuales son los criterios en los que basa su decisión de compra….
Toda esta fase se debe realizar basándonos en un estado de empatía y en un sincero interés por nuestro cliente.

Me gustaría compartir una situación real que viví en un punto de venta hace algún tiempo.
Era un día entre semana, por la tarde, seguramente después del horario de la escuela.
Yo estaba casualmente buscando una gafas para mí, más que nada estaba mirando un poco las novedades… y de pronto me llamó la atención una vendedora y su manera de guiar a una madre que entró con sus dos hijos. Lo que ella buscaba era un par de gafas de sol para uno de los niños.

Mientras le proponía las diferentes alternativas – en función de la información que fue obteniendo gracias a varias preguntas – le sugirió que comprara un par también para el hermanito.
“La protección de los ojos comienza desde la más pequeña edad” le comentó y con una sonrisa agregó que de esta manera evitaría una probable tirada de puños y de pelos entre ellos.

Y mientras miraban lo que podía ir bien al hermanito, le sugirió los estuches para proteger las gafas de los golpes y los cordones para evitar que las perdieran mientras juegan o que se las olvidaran en la escuela.

Y después le preguntó donde pasarían las próximas vacaciones y la respuesta fue que se quedarían en la ciudad pero que irían al lago porque a ella y a su marido les gusta la pesca… Al que, con mucha naturalidad, la vendedora propuso a la madre unas gafas de sol con cristales polarizados para disminuir la intensidad de los reflejos del sol sobre el agua, esto le permitiría ver mejor los peces.

Y como dentro de poco se festejaría el día del padre, le preguntó si ya tenía pensado que regalarle. La respuesta fue no… y entonces la vendedora propuso nuevamente un producto diferente… unas gafas para papá. Le enseñó la versión masculina del mismo modelo que la madre había escogido para ella…. “así volverán a vivir ese período de novios cuando se compraban la misma camisa, los mismos discos” le decía la vendedora… ¡Qué nivel de sintonía había alcanzado con su cliente! 🙂

Y no se acaba aquí, porque al momento de pagar le dio el embalaje para el regalo de papá, le recordó que por si algún motivo deseaba cambiar la gafas no había ningún problema, le explicó bajo que condiciones se podía realizar el cambio y tomó sus datos para poderla contactar próximamente  ya que dentro de poco se realizaría una jornada de protección visual y quisiera invitarles a hacer un control gratuito.

Y así, había creado una ocasión para que vuelvan a visitar el punto de venta… había sembrado para el futuro… pasando de vendedora  receptora de clientes a vendedora generadora de clientes!

Mientras yo pensaba a esta manera responsable de actuar, a esta figura profesional… una voz me interrumpió…. era ella que me saludaba con una sonrisa y que me preguntaba sobre mi diseñador de modas preferido….

Que diferencia no?!   🙂

Todo esto no es imposible.. es simplemente una buena venta.